Teknik Negosiasi

Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih, yang pada awalnya memiliki pemikiran berbeda hingga akhirnya mencapai kesepakatan. Dengan kata lain negosiasi adalah suatu kegiatan tawar menawar antara dua orang atau lebih untuk mencapai kesepahaman yang sama demi tujuan masing – masing pihak. Dalam sebuah negosiasi ada beberapa faktor yang berperan penting terhadap berhasil atau tidaknya sebuah negosiasi, diantaranya adalah :

1.      Waktu persiapan yang memadai, dimaksudkan ialah waktu yang digunakan untuk bernegosiasi adalah waktu yang tepat. Dengan kata lain waktu tersebut telah disetujui oleh kedua belah pihak sehingga proses negosiasi bisa berjalan tanpa buru – buru dan tujuan awal dari diadakannya negosiasi bisa tercapai.

2.      Sasaran yang jelas, objek atau sasarna bernegosiasi harus jelas dikarenakan akan berpengaruh pada tujuan yang akan kita capai. Jika kita salah memilih objek negosiasi, maka bisa dipastikan misi dari kita bernegosiasi akan gagal atau dengan kata lain tidak menghasilkan apapun.

3.      Pengetahuan tentang pokok permasalahan, seorang negosiator harus paham betul dan menguasai pokok atau inti permasalahan. Mengapa demikian? Dikarenakan jika negosiator paham inti permasalahan maka target atau tujuan dari diadakannya negosiasi akan tercapai.

4.      Informasi mengenai lawan negosiasi yang terlibat dan organisasi (bila memungkinkan), informasi ini akan membantu nada untuk memulai percakapan dengan negosiator agar percakapan saat negosiasi tidak terkesan kaku atau rikuh antara satu dengan lain. Selain itu cara ini juga efektif untuk membuat lawan negosiator kita mudah untuk menyetujui tujuan diadakannya negosiasi.

5.      Strategi atau rencana negosiasi yang jelas, ini berguna agar tujuan negosiasi tidak bias.

6.      Penggunaan taktik negosiasi yang tepat seperti menentukan waktu yang tepat utnuk memberikan informasi. Jangan sampai anda membocorkan semua informasi yang anda miliki. Ini akan menghambat proses negosiasi anda dikarenakan lawan anda sudah mengatahui informasi yang dibutuhkan sehingga proses negosiasipun bisa batal karena sudah tidak ada lagi hal atau informasi yang diinginkan dari anda.  

7.      Sikap saling menghormati antara semua pihak yang terlibat dalam negosiasi, jangan sampai karena kedudukan kita lebih tinggi daripada lawan negosiator lantas kita seenaknya saja. Hal itu sangat tidak dianjurkan karena bagaimanapun juga sikap dan perilaku kita merupakan unsur penting untuk terwujudkan negosiasi yang sehat diantara sesama.

8.      Keterampilan berkomunikasi yang efektif seperti mendengarkan. Jangan hanya mau didengarkan saja, tetapi mencobalah untuk menjadi pendengar yang baik. Menghormati lawan bicara anda saat dia sedang berbicara lebih baik dibanding bersikap acuh tak acuh.

9.      Kesediaan semua pihak yang terlibat untuk bersikap terbuka. Jika semua pihak bisa bersikap terbuka dengan pihak lainnya maka negosiasi akan berjalan dengan sehat dan tidak akan menimbulkan kecurigaan dikarenakan da pihak lain yang merahasiakan informasi yang ia punya.

10.  kemauan kedua belah pihak untuk berkompromi sehingga tercipta fleksibilitas yang memuaskan kedua belah pihak dalam negosiasi.

11.  Tercapainya hasil dan kesepakatan yang jelas disertai dengan pencatatan. Pencatatan disini berguna agar semua aturan, hasil negosiasi, termasuk kontrak negosiasi tercatat dengan jelas dan telah disepakati oleh kedua belah pihak sehingga akan meminimalisir adanya kecurangan.

Dalam negosiasi dikenal juga istilah negosiasi berprinsip, yaitu negosiasi saat semua pihak yang terlibat sama – sama bertujuan untuk mencapai hasil win – win (hasil yang memuaskan kedua belah pihak). Hal ini dilakukan dengan menggunakan berbagai strategi dan teknik negosiasi yang menghormati lawan serta lebih transparan. Aturan – aturan yang harus diperhatikan saat melakukan negosiasi berprinsip ialah :

a.       Memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi, negosiasi harus tetap fokus pada masalah yang sedang dibicarakan. Jangan berfokus pada orang yang terlibat di dalamnya meskipun anda tidak menyukai orang – orang yang terlibat di dalamnya. Intinya dalam bernegosiasi kita harus berprofesional dan mengabaikan masalah – masalah pribadi kita.

b.      Berfokus pada kepentingan, bukan posisi, menganggap lawan negosiasi sebagai musuh adalah sikap yang tidak menguntungkan. Selama negosiasi berlangsung, diperlukan usaha untuk menyelidiki perbedaan motivasi, kepentingan, dan sasaran dari kedua belah pihak secara terbuka. Dengan demikian, kedua pihak akan menemukan kesamaan yang akan membawa kesepakatan.

c.         Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan, kumpulkan sebanyak mungkin pilihan untuk membantu anda agar tidak terjebak pada satu masalah atau solusi. Hal ini akan meningkatkan kualitas kesepakatan akhir dan memperbesar kemungkinan untuk memuaskan semua pihak yang terlibat. Sehingga tidak ada pihak yang merasa dirugikan atas negosiasi ini. 

d.        Memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria objektif bukan subjektif, dalam pencapaian hasil maksimal, sangatlah penting untuk menggunakan kriteria yang objektif, seperti menganalisis keuntungan dan kerugian dari semua proposal yang diajukan. Dengan demikian maka anda akan lebih memahami maksud dan tujuan dari berbagai pihak serta keuntungan apa dan kerugian apa yang anda dapatkan dari negosiasi ini.

Negosiasi win – win ini memberikan hasil yang akan berlaku dalam jangka panjang. Negosiasi ini juga membantu anda membangun hubungan baik dengan lawan negosiasi.

Bentuk lainnya dari negosiasi adalah Negosiator manipulatif, ahli dalam seni menipu dan akan terus mengelabuhi lawan negosiasi dengan mengajukan kasus yang mengaburkan kebenaran. Negosiasi ini dilakukan dengan iming – iming untuk membujuk lawan negosiasi agar menyetujui suatu tindakan yang mungkin tampak bagus padahal sebenarnya tidak. Namun negosiasi ini bisa merusak hubungan jangka panjang kedua belah pihak. Sebagai contoh, teman anda meminta anda untuk bergabung dalam PH (Production House) yang dia punya. Dia memuji anda bahwa naskah yang anda hasilkan sangat bagus dan mempunyai nilai seni yang tinggi. Ia mengatakan hal demikian karena alasan yang sebenarnya adalah jika anda masuk dalam Ph nya maka dia usah susah – susah untuk merekrut orang baru dan mengeluarkan banyak uang untuk perekrutan.

Negosiasi harus dilakukan dengan struktur yang jelas dan tahap – tahap yang benar, yaitu :

a.       Persiapan; persiapan ini meliputi penelitian, perencanaan strategi dan taktik negosiasi. Meneliti semua profil megosiator yang akan melakukan negosiasi dengan kita. Menelitu maksud dan tujuan yang akan kita negosiasikan.meneliti keuntungan dan kerugian yang akan kita dapatkan dari negosiasi ini. Penentuan strategi yang jitu agar negosiasi yang dilakukan mendapatkan keuntungan yang besar atau mencapai tujuan yang diinginkan. Serta menggunakan teknis – teknik negosiasi yang benar. Teknik ini untuk mensiasati lawan agar proses negosiasi berjalan sesuai dengan apa yang diinginkannya.

b.      Memulai negosiasi; memberitahukan fakta megenai berbagai posisi dan kepentingan yang berbeda. Dengan memberikan fakta kepada lawan negosiasi, maka kita sudah bisa dianggap bersikap terbuka sehingga lawan tidak akan berfikir anda ingin menang sendiri dan mendapat keuntungan sendiri dari negosiasi ini. Menjelaskan kepentingan yang berbeda, jelas sekali bahwa negosiasi hanya bisa dilakukan jika kedua belah pihak memiliki tujuan yang berbeda. Jika mereka memiliki tujuan yang sama mereka tidak akan mengadakan negosiasi melainkan bekerja sama.

c.       Memimpin negosiasi ; meliputi pembahasan posisi, berbagai penawaran, identifikasi, keuntungan, dan konsensi, serta usaha menentukan kesamaan. Memberikan informasi atas tawaran yang akan didapatkan jiak melakukan negosiasi ini. Memberikan penjelasan tentang keuntungan serta konsekuensi dari negosiasi ini agar pihak lawan bisa mengatasi konsekuensi tersebut. Dengan kata lain, pihak lawan bisa mencari jalan keluar atas konsekuensi tersebut. Dalam menyampaikan hal – hal diatas jangan lupa untuk menyampaikannya dengan wajar dan dengan teknik persuasif yang meyakinkan agar pihak lawan merasa diyakainkan dengan adanya negosiasi ini.

d.      Bergerak menuju kesepakatan. Mencapai kesepakatan ; mengakhiri negosiasi dan mencatat kesepakatan yang telah tercapai. Dan tahap terakhir adalah menindaklanjuti hasil negosiasi. Hasil negosiasi yang telah disetujui oleh kedua belah pihak harus segera direalisasikan dan dieksekusi.

Sebelum melakukan negosiasi, ada baiknya melakukan persiapan – persiapan terlebih dahulu agar proses negosiasi berjalan dengan lancar dan sesuai dengan rencana. Tanpa persiapan yang matang, negosiasi berarti gagal. Persiapan pertama yang harus diperhatikan adalah penelitian, merupakan faktor yang sangat penting jika anda ingin berhasil menjadi sebagai negosiator. Mudah bagi kita untuk melewatkan bagian ini, walaupun ada resikonya. Penelitian yang cermat dan lengkap akan membangun kepercayaan diri anda, dikarenakan anda tidak salah ngomong dan tidak salah informasi mengenai lawan negosiasi anda, sekaligus menambah pengetahuan dan informasi. Persiapan dibagian penelitian ini sangat bermanfaat, misalkan kedua belah negosiator baru pertama kali bertemu, semakin banyak informasi yang didapatkan saat penelitian akan memudahkan untuk mengantisipasi sasaran lawan. Selain itu cara ini juga bermanfaat untuk mengantisipasi pandangan lawan anda tentang anda, jika lawan bekerja di bagian lain dalam satu organisasi atau di organisasi yang sama sekali berbeda. Persiapan kedua yaitu pertanyaan dalam penelitian. Pertanyaan – pertanyaan seperti mengenali lawan negosiasi anda, riwayat negosiasi, memahami negosiasi atau situasi secara menyeluruh, mempelajari bagaimana cara bekerja lawan negosiasi dilingkungannya akan membantu anda mengumpulkan informasi tentang lawan negosiasi dan situasi negosiasi. Pengetahuan ini juga akan membuat anda lebih percaya diri saat memulai negosiasi. Tujuannya dari pertanyaan – pertanyaan tersebut adalah untuk menyiapkan anda menghadapi lawan negosiasi, baik mengetahui riwayat negosiasi, situasi dalam negosiasi maupun lingkungan dan budayanya. Persipan selanjutnya adalah kekuatan dalam bernegosiasi, kekuatan adalah kemampuan untuk menyelesaikan sesuatu maupun untuk memanfaatkan sumber daya yang tersedia untuk mencapai tujuan. Orang yang kuat selalu tampil percaya diri, penuh keyakinan, dan merasa nyaman dengan kekuatan mereka. Orang yang tidak punya kekuatan sering kali menyalahgunakan kekuatan dengan perilaku yang tidak pantas, seperti menggertak. Kekuatan – kekuatan yang dimaksudkan adalah : kekuatan yang sah ; ketika anda bernegosiasi, sangatlah penting untuk terlebih dahulu mengetahui kekuatan sah apa yang anda miliki. Hal ini akan menentukan batasan dalam keputusan yang dapat anda buat tanpa harus bertanya terlebih dahulu kepada atasan. Anda juga dapat menggunakan kekuatan ini untuk memutuskan langkah selanjutnya jika keputusan tidak mungkin dicapai dan kasus tersebut perlu ditutup. Kekuatan hadiah ; penggunaan kekuatan ini untuk proses negosiasi adalah mungkin anda akan memaksa memberi sesuatu yang diinginkan lawan negosiasi dan membuat konsesi. Kekuatan koersif ; kekuatan ini dapat digunakan secara efektif dalam beberapa negosiasi sebagai usaha terakhit. Contohnya masalah yang sulit diselesaikan dapat disingkirkan dengan cara menjelaskan konsekuensi negatif dari tindakan yang direncanakan lawan negosiasi. Keahlian ; dalam negosiasi kekuatan ini bisa menjadi sesuatu yang tak bernilai harganya apabila lawan negosiasi membutuhkan nasihat atau masukan anda. Sebagai contoh : konsultan eksternal yang menyediakan jasa bagi organisasi tidak memiliki kekuatan sah karena tidak masuk dalam struktur organisasi perusahaan. Namun salah satu sumber kekuatan yang memungkinkan konsultan untuk menegosiasikan syarat dan kondisi kerja pegawai adalah keahlian mereka yang memang dibutuhkan klien tersebut. Kekuatan interpersonal ; dalam negosiasi mereka akan menggunakan strategi perilaku yang efektif untuk mencapai kesepakatan, mencegah dan menyelesaikan konflik, serta meraih hasil win – win. Kekuatan informasi ; dalam bernegosiasi anda harus mampu mengatur dengan jelas informasi yang bisa memmpengaruhi hasil negosiasi, jangan sampai anda salah menggunakan informasi yang justru informasi tersebut sama sekali tidak membantu dalam proses negosiasi. Sebagai contoh, konsesi yang ditawarkan di awal negosiasi bisa menjadikan proses lebih cepat dan positif. Terlalu lama menggunakan konsesi kadang bisa menghambat tercapainya penyelesaian atau malah menimbulkan konflik yang tidak perlu. Kontrol sumber daya ; kekuatan seperti ini akan sangat berguna saat anda melakukan negosiasi, karena memungkinkan anda mengajukan tawaran – tawaran nyata kepada lawan negosiasi, misalnya pinjaman bagi staf. Selain itu, kekuatan ini juga bisa membantu anda mencapai kemajuan atau menerima konsesi dari orang lain sebagai balasannya. Kekuatan rujukan atau kekuatan kontak ; negosiator yang efektif akan memanfaatkan kekuatan ini karena bisa membantu mereka mempengaruhi dan membujuk orang lain serta mendapatkan kepercayaan mereka. Kekuatan internal ; tanpa sumber kekuatan internal yang kuat, kita tidak akan bisa menggunakan kekuatan eksternal dengan baik. Persiapan selanjutnya yaitu merencanakan strategi, berpikir besar dan memperhitungkan konteks yang ada menentukan dengan jelas posisi ideal, posisi realistis, dan posisi mundur anda. Susun strategi dalam pergerakan dan fleksibilitas. Cari alternatif sebanyak mungkin. Pikirkan dengan hati – hati konsekuensi yang mungkin timbul seandainya batas minimal anda tidak disetujui. Persiapkan kasus yang benar – benar matang untuk mendukung posisi anda. Pikirkan terlebih dahulu mengenai konsesi dan kemungkinan munculnya masalah yang sulit diselesaikan. Dalam merencanakan strategi, jangan melakukan hal – hal seperti membatasi strategi hanya pada satu masalah saja. Persiapan lainnya yaitu, merencanakan strategi ; perhatikan tentang waktu, metode, lokasi, urutan masalah, kendali atas penyebarluasan informasi, memulai pergerakan, mencapai kesepakatan. Strategi yang direncanakan dengan baik sangat besar pengaruhnya bagi lawan negosiasi.

Memilih perilaku yang tepat saat bernegosiasi bisa menjadi faktor penentu keberhasilan atau kegagalan. Perilaku asertif yang digunakan negosiator dalam bernegosiasi akan memperlakukan orang lain dengan hormat yang tulus. Berlaku asertif berarti menerima karakteristik diri, baik yang positif maupun yang negatif. Dengan berperilaku demikian, kita merasa perlu mengalahkan lawan karena tidak merasa harus selalu menang. Perilaku agresif adalah perilaku yang kompetitif atau keinginan untuk selalu ingin menang. Tujuan dari perilaku ini adalah untuk menjadi pemenang. Negosiator agresif biasanya mencapai tujuannya dengan mematahkan semangat lawan negosiasi atau mengabaikan perasaan, keinginan, dan hak mereka. Negosiator agresif tidak mau mempertimbangkan sudut pandang lawan ia hanya menomorsatukan sudut pandang sendiri tanpa mempertimbangan sudut pandang lawat sedikitpun. Ketika dihadapkan pada sebuah konflik atau konfrontasi, negosiator agresif akan menanggapinya dengan serangan balik secara terang – terangan. Perilaku agresif akan mengakibatkan reaksi emosional yang berlebihan, kita memilih melakukan serangan verbal maupun fisik, meninggalkan jejak perasaan sakit hati atau terhina. Perilaku pasif ; negosiator pasif memiliki  cara pandang negatif. Hal ini membuatnya frustasi karena merasa tidak mempunyai kemauan atau mudah menyerah. Didalam dirinya, selalu ada penyangkalan diri dan sikap mengasihani diri sendiri. Kemungkinan timbulnya konfrontasi juga akan membuat mereka langsung menghindar dan melarikan diri. Perilaku pasif bukanlah yang efektif untuk bernegosiasi karena negosiator seperti ini berpeluang sangat kecil untuk meraih apa yang diinginkan. Mereka seringkali harus menerima hasil lose – win. Dan mereka sering dimanfaatkan oleh pihak lawan bahkan untuk kepentingan lawan yang begitu besar. Untuk jangka panjang, negosiator pasif tidak akan diperhitungkan. Perilaku manipulatif ; umumnya tidak efektif digunakan dalam negosiasi karena lawan tidak akan pernah benar – benar mempercayai negosiator seperti itu, sehingga tidak ingin bernegosiasi. Negosiator seperti ini akan sulit mendapatkan lawan negosiasi dikarenakan informasi yang disampaikan palsu dan akan merugikan pihak lawan negosiasi. Negosiator menipulatif akan mencapai hasil win – lose. Namun, biasanya mereka hanya akan berhasil satu kali dengan cara ini. Orang tidak suka dipermainkan atau dipaksa mencapai kesepakatan.

Ada beberapa perilaku efektif yang dapat dilakukan saat melakukan negosiasi. Negosiator yang terampil akan menunjukkan perbedaan yang nyata dalam interaksinya dibandingkan dengan orang lain. Negosiator terampil tidak akan menggunakan taktik atau perilaku yang akan membuat lawan negosiasi merasa terasing atau kesal. Negosiator terampil hanya akan menggunakan teknik serta jurus yang jitu dan tentunya tanpa mengesampingkan sudut pandang lawan. Menghindari kata dan kalimat yang dapt menyinggung lawan seperti ‘adil dan masuk akal’. Ungkapan seperti itu akan menyiratkan makna bahwa lawan bersikap tidak adil dan tidak masuk akal. Merendahkan lawan atau mengatakan sesuatu yang menghina dan sarkastik sama tidak produktifnya dengan memuji diri atau anda sendiri. Pujilah dan sanjunglah lawan anda agar hatinya senang sehingga mau melakukan negosiasi dengan anda. Hindari perilaku mempertahankan diri yang justru akan membuat lawan merasa dijauhi atau membatalkan niat baik mereka. Mementahkan argumen ; seorang negosiator terampil lebih memilih mengajukan sebuah alasan yang kuat dengan jelas dan percaya diri, kemudian baru beralih ke alasan – alasan pendukung jika posisinya benar – benar terancam.

Menggunakan bahsaa tubuh, nada suara, dan kata – kata yang selaras akan memastikan kita menyampaikan pesan yang jelas dan tidak bermakna ganda. Jika bahasa tubuh yang kita gunakan berlebihan dan nada kita berbicara tidak selaras, maka lawan akan mengira anda sedang marah dengannya bukannya sedang bernegosiasi. Dalam komunikasi tatap muka, lebih dari 50% pesan kita tersampaikan melalui bahasa tubuh, gaya berpakaian, dan penampilan. Sisanya sekitar 40% melalui nada suara dan hanya 10% melalui kata – kata. Dengan demikian berpakaianlah yang rapi saat aan melakukan negosiasi. Maka jika ingin sukses mengkomunikasikan proposal saat melakukan negosiasi, unsur – unsur kata – kata yang dipilih, intonasi suara saat berbicara, bahasa tubuh dan penampilan harus dipertimbangkan. Dengan demikian kita bisa memastikan tidak ada kesalahpahaman yang akan membuat lawan negosiasi kita bingung atau jengkel.

Negosiasi dapat berlangsung secara formal maupun informal. Namun meskipun negosiasi bisa berlangsung secara informal, bukan berarti kita bisa seenaknya saja. Meskipun demikian, sangatlah penting untuk menghadapi negosiasi informal seserius negosiasi formal. Pandanglah selalu negosiasi sebagai proses yang memiliki awal dan akhir. Persiapan yang baik sangat penting pada negosiasi dalam situasi sehari – hari, meskipun beberapa situasi tidak menuntut usaha keras. Banyak prinsip kunci negosiasi informal yang sama dengan prinsip kunci negosiasi formal, yaitu

a.       Kenali keinginan anda, tentukan sasaran anda dengan tepat. Jika keinginan anda sudah jelas, maka anda akanmendapatkan sasaran yang tepat pula. Jangan sampai sasaran kita melemceng dengan apa yang kita inginkan.

b.      Lakukan penelitian, dengan melakukan penelitian maka anda tidak akan salah dalam benegosiasi. Setidaknya materi yang akan anda negosiasikan sudah anda riset terlebih dahulu. Sebagai contoh jika anda ingin  menegosiasikan kenaikan gaji, cari tahu apakah orang lain telah mendapat kenaikan juga. Berapa besarannya? Mengapa anda layak mendapatkan kenaikan gaji? Bagaimana kemungkinan posisi atasan anda?

c.       Pilihlah metode komunikasi yang tepat, apakah komunikais tatap muka merupakan metode terbaik atau bisakah bernegosiasi melalui telepon saja? Apakah perlu mendukung komunikasi tatap muka dengan laporan tertulis? Dengan demikian maka maksud atau keinginan anda kan tersampikan dengan baik kepada sasaran anda. Karena metode komunikasi merupakan unsur pokok yang menentukan tercapai atau tidaknya keinginan anda tersebut.

d.      Persiapkan laporan tertulis, beberapa baris pembukaan berperan sangat penting dalam menentukan keadaan dan mencapai niat baik. Dengan menggunakan laporan tertulis maka pihak sasaran bisa mencermati tulisan anda dan anda telah berlaku terbuka dengannya. Maka negosiasi yang tercipta bukan hanya akan menguntungkan anda saja melainkan pihak sasaran juga mendapatkan keuntungan atas negosiasi yang anda lakukan ini.

e.       Ambillah inisiatif, bersikaplah proaktif. Orang yang membuka negosiasi dengan cara positif biasanya mampu mencapai sasaran. Jika anda mau bersikap proaktif maka pihak lawan akan memberikan rsepek yang positif terhadap anda. Beda halnya jika anda dalam bernegosiasi hanya menyampaikan atau berbicara seperlu anda saja bahkan anda bebicara dengan nada dan intonasi seenaknya, maka otomatis pihak sasaran anda akan merasa malas dan enggan melakukan negosiasi dengan anda.

f.       Waktu yang tepat untuk memberikan informasi, apa yang perlu diketahui lawan negosiasi dan kapan? Jangan sampai pihak lawan belum menanyakan informasi sesuatu kepada anda lantas tiba – tiba nada menceritakan informasi yang anda punya karenamungkin anda berpikiran dengan emmberinya informasi yang anada punya maka ia akan mau melakukan negosiasi dengan anda.

g.      Berkomunikasi secara asertif, berbicaralah secara spesifik. Jangan berbicara berbelit – belit. Hal tersebut akan mempersulit lawan anda dan bisa menimbulkan kesalahpahaman maksud anda. Ulangi hal tertentu bila perlu. Agar hal penting tersebut dapat tersampaikan dengan baik kepada pihak sasaran. Persiapkan diri anda dan hadapi usaha untuk mengacaukan atau menjebak anda ke dalam detil masalah yang tidak relevan. Kontrol diri dan tetap fokus agar anda tidak tejerumus pada penjebakan lawan. Ungkapkan perasaan anda dan bersiaplah untuk selalu bergerak fleksibel.

h.      Catat seluruh hasilnya, pastikan bahwa lawan mengerti dengan jelas hal – hal yang sudah disepakati. Jika perlu tandatanganilah hasil negosiasi bersama lawan diatas materai. Agar jika terjadi kesalahpahaman, dokumen ini bisa menjadi bukti bahwa kedua belah pihak telah setuju atas negosiasi yang telah dilakukan.

i.        Tindak lanjut dan tinjauan, pastikan segala tindakan yang disepakati telah dilakukan. Dan jangan lupa untuk meninjau ulang hal yang telah disepakati.

Perilaku asertif mengkomunikasikan bahasa tubuh, suara, dan kata – kata dengan jelas serta tanpa makna ganda. Dengan memaksimalkan perilaku asertif ini maka akan memperbesar peluang anda untuk mencapai win – win solution dalam proses negosiasi. Yang harus ditekankan dalam perilaku ini ialah berbicara langsung dan singkat (tidak berbelit – belit), berbicara jelas dan spesifik, mengingat bahwa anda berhak memberitahukan keinginan anda, menggunakan teknik kabut untuk menanggapi perilaku manipulatif, siap berkompromi,  dan memastikan semua pihak memahami dengan jelas apa yang telah diputuskan. Agar negosiasi yang dilakukan dengan menggunakan perilaku asertif berjalan dengan sempurna, maka anda harus menghindari hal – hali seperti meminta maaf karena telah mengajukan permintaan, memperpanjang permintaan nada dengan informasi yang tidak perlu, lupa bahwa lawan negosiasi berhak menolak permintaan anda dan melancarkan agresi, terlalu sering menggunakan teknik catatan terpecah tanpa mengakui posisi atau kebutuhan lawan.

Agar dapat memimpin negosiasi yang efektif, maka ada beberapa daftar penting yang harus diperhatikan. Tahap 1 yaitu persiapan, meliputi penelitian serta perencanaan strategi dan taktik. Tahap kedua adalah membuka negosiasi. Anda perlu berbagi informasi mengenai posisi dan kepentingan semua pihak. Mendengarkan dengan cermat, mengajukan pertanyaan terbuka, memastikan anda memahami posisi lawan dengan jelas, menyimpulkan, menahan keinginan untuk menghakimi lawan. Namun anda tidak boleh menyela, langsung menolak posisi lawan segera setelah mereka menyatakan, mengungkapkan pertanyaan dengan terlalu spesifik. Tahap ketiga yaitu memimpin negosiasi, meliputi penjajakan posisi tawar menawar, identifikasi keuntungan dan konsesi, serta menemukan kesamaan. Dalam tahapan ini anda harus melakukan poin poin seperti, memusatkan perhatian pada topik atau masalah bukan pada orangnya, berkonsentrasi pada masalah bukan pada posisi bahkan jika jurang antarposisi tampak begitu lebar, mendengarkan kesamaan dan kemungkinan munculnya titik yang sulit diselesaikan, mengajukan pertanyaan yang bersifat menyelidiki dan memperjelas, mengamati pesantersirat, mengamati bahsa tubuh lawan untuk menangkap kontradiksi dalam perkataan mereka, menyimpulkan dan memeriksa kembali pemahaman, memebuat catatan bila diperlukan. Hal – hal yang harus dihindari dalam tahap ini ialah, menyela, terlalu banyak bicara atau membiarkan lawan berbicara terlalu banyak, tergoda untuk mengajukan argumen bantahan, mulai terpaku pada posisi sendiri, berpikir dalam konteks benar dan salah. Akan jauh lebih membantu jika anda berpikir dalam konteks adanya perbedaan. Tahapan keempat yaitu bergerak menuju kesepakatan. Hal – hal yang harus diperhatikan dalam tahap ini adalah, membidik hasil win- win, membuat kesimpulan sementara selama menajalani proses negosiasi, terbuka tentang motivasi anda, memberikan alasan sebelum mengajukan proposal atau mengambil keputusan, mengantisipasi timbulnya argumen bantahan, mengajukan pertanyaan, tetap fokus pada tema utama negosiasi, memperoleh konsesi dengan berkata, “Apabila ana....., saya....”, berusaha mencari kesamaan, mengajukan setiap tawaran dengan tepat, sesuai dengan konteksnya. Hal – hal yang perlu dihindari dalam tahapan ini adalah, mengancam atau menggunakan kata – kata kasar, menggunakan kalimat mengesalkan seperti “saya yakin anda ingin menerima tawaran yang sangat murah hati ini”, membiarkan diskusi kehilangan fokus, bersikap defensif atau menyerang lawan, menghina lawan, mempertanyakan motivasi lawan, menolak argumen secara berlebihan, memaksakan keputusan sebelum waktunya. Tahapan kelima yaitu mencapai kesepakatan. Tahapan ini meliputi cara membawa  negosiasi sampai kepada kesimpulan dan cara mencatat kesepakatan. Tahapan terakhir yaitu menindaklanjuti hasil negosiasi. Aspek – aspek yang perlu diperhatikan di tahapan ini ialah mengirim catatan atai email yang berisi ringkasan kesepakatan yang telah dicapai kepada semua pihak, sekaligus megingatkan mereka tentang langkah selanjutnya yang harus dilakukan. Melaksanakan semua tindakan yang telah nada setujui sesuai dengan tenggat waktu yang disepakati. Memebritahu kesimpulan yang telah dicapai kepada semua pihak yang terkait, termasuk mereka yang tidak terlibat secara langsung dalam negosiasi. Mengirim surat terima kasih kepada semua pihak yang telah terlibat dalam negosiasi. Jangan sampai anda melupakan aspek – aspek yang tekah disebutkan diatas karena akan berakibat fatal.  

            Sumber :

            Suprapto, Tommy. 2008. Teknik Jitu Persuasi dan Negosiasi. Jakarta : PT. Buku Kita.

            Richard, Luecke. Patternson, James. 2009. Better Negotiators. Jogjakarta : Locus.

            Jackman, Ann. 2005. How To Negotiate. Indonesia : Erlangga.